Cum sa invingi cele 5 frici ale prospectarii!

De ce urasc agentii imobiliari (si nu numai..) prospectarea? Este o intrebare pe care mi-o pun de ceva timp pentru ca este cea mai importanta activitate din programul agentului, iar toata ziua de lucru ar trebui organizata dupa ce ai fixat-o in calendar. Pare atat de usor sa vorbesti despre ea, dar atat de greu de pus in practica si asta pentru ca nu este o activitate urgenta.

Dupa o analiza (interioara) mai atenta iata ce am descoperit eu (plecand de la premisa ca exista un obiectiv stabilit care sa te motiveze sa actionezi): in spatele amanarii sta intotdeauna o teama sau mai multe, iar odata identificate sunt pe jumatate invinse.

Urmatoarele 5 temeri sunt cele mai importante si chiar daca de primele 3 aproape am scapat, cu ultimele 2 inca ma mai lupt:

1. Teama de situatii stanjenitoare
Este prima pe care am observat-o la mine dupa ce luni de zile am tot amanat sa incep sa sun in piata rece.
Mai tineti minte in scoala cand aveam temele nefacute sau lectia neinvata si erai ridicat in picioare sau scos la tabla?
Cam asa te simti fata in fata cu un FSBO (FOR SALE BY OWNER) daca nu ai un plan de vanzare cu pasi bine definiti (telefon initial, prima întâlnire, prezentarea de listing, stabilirea pretului de listare,etc) si exersati pana ii stapanesti bine. De aceea cand pui mana pe telefon simti teama; subconstientul iti transmite automat ca nu esti suficient de pregatit si s-ar putea sa te faci de rusine. In adancul tau, de fapt, nu vrei intalniri pentru ca nu stii ce sa spui sau ce sa faci la telefon sau fata in fata cu potentialul client. Drept urmare mintea inventeaza tot felul de scuze si ne aducem aminte ca avem altceva “important” de facut inainte de a da telefoane de prospectare.

Singura solutie: back to school. Trebuie alocat timp pentru invatat si exersat fiecare pas din planul de vanzare, fiecare obiectie.

Reprezentarea exclusiva este un business nou nu numai pentru cei ce abia au intrat in imobiliare, dar si pentru cei care trec de la sistemul de intermediere. Nu poti aplica ce stii din intermediere si sa ai rezultate in sistemul de reprezentare.

2. Teama de respingere
Indiferent cat de bun ai fi in vanzari, numarul de NU-uri va fi intotdeauna mult mai mare decat cel de DA-uri si asta ne afecteaza pentru ca tindem sa o luam personal, ca si cum ne-ar respinge pe noi. Dupa cateva raspunsuri negative iti vine sa te apuci de alta meserie sau te intorci in zona de confort, la ce faceai de obicei.

Cum am rezolvat-o sau mai bine zis cum am scapat de ea? Definind clar clientul meu tinta si invatand sa calific prospectii.

Pentru ca nu stapaneam procesul de calificare, a trecut ceva timp pana sa realizez ca nu pe mine ma respingeau, ci oferta mea de servicii, sau pur si simplu nu erau pregatiti sa vanda la acel moment. Daca nu stii exact ceea ce vrei, nu ai cum sa gasesti.

3. Teama de esec
Este teama de a nu livra vanzatorilor ce am promis. Daca nu vindem proprietatea? Nu suntem siguri ca ducem treaba pana la capat, nu stim ce sa facem dupa ce am semnat pentru ca nu avem un plan concret de servicii pentru deservirea contractului. La inceput suntem tentati sa luam orice tip de proprietate, chiar daca nu avem experienta necesara, doar pentru ca semnam contractul mai usor. Facem promisiuni la inceput si uitam, sau nu stim, ca piata s-ar putea sa nu reactioneze cum credem noi. Un contract semnat inseamna responsabilitate, ai rapoarte de dat in care trebuie sa dai explicatii de ce nu s-a vandut si ce trebuie facut in continuare.

Solutia: Daca nu ai un plan de deservire (difera in functie de tipul de proprietate si nu cred ca vrei sa faci unul pe timpul si banii vanzatorilor 🙂 ) care stii ca functioneaza, cumpara unul. Sunt cateva variante in piata care stiu sau am vazut ca functioneaza.

4. Teama pentru ziua de maine
Sa o spunem pe bune: aproape toate persoanele care intra in imobiliare sunt falite. Cei care incearca sa faca trecerea de la sistemul de intermediere o fac pentru ca vor predictibiliate si un mod de lucru mai sanatos pentru ei si clienti. Foarte putini au resurse sa supravietuiasca cateva luni.

Vrem ca totul sa se intample repede si sta in firea noastra sa cautam scurtaturi. Ni se pare prea mare distanta, prea mare dintre telefonul initial si incasarea comisionului. In general primele rezultatele vin dupa 3-6 luni, de aceea cred ca unii nu renunta de tot la intermediere, poate mai pica ceva intre timp.
Oare atunci cand faci asta nu incalci primul principiu al reprezentarii exclusive si anume sa pui interesul clientului inaintea interesului tau? Tu vrei sa fie 100% cu tine, dar tu esti 100% cu el?

Solutia: Se amelioreaza greu si doar prin actiune 🙂 Telefoane si intalniri pana nu mai ai timp sa te gandesti la ea.

5. Teama de critici
Ce o sa zica colegii daca nu semnez nici un contract?.. daca nu vand?..daca ma aud cand balbai la telefon sau nu stapinesc bine conversatiile telefonice?… daca nu reusesc?…cam asta iti trece prin cap.
Din pacate mediul invinge intotdeauna vointa. Daca vrei sa schimbi ceva in comportamentul tau trebuie sa-ti schimbi in primul rand modul de gandire, iar fara oameni care sa fie pe aceeasi lungime de unda cu tine si sa te sustina, sansele sa o faci singur sunt foarte mici.

Solutia: gaseste colegi (stiu ca sunt putini) care fac acelasi lucru si impartasesc aceleasi valori (Scoala de prospectare).

De fapt toate aceste temeri se traduc in frica de schimbare.

Problema este ca atunci cand intri intr-un sistem nou, in cazul nostru sistemul de reprezentare, ai nevoie de deprinderi noi. Daca nu poti renunta la deprinderile legate de sistemul vechi, sa inveti si sa faci ceva nou chiar daca este greu la inceput, nu poti adopta sistemul nou.

Nu putem spune ca reprezentarea exclusiva nu functioneaza stand pe margine, fara sa facem nimic si asteptand ca altii sa dea gres.

Scoala de prospectare este un grup inchis si se adreseaza doar celor care au luat decizia sa lucreze in sistemul de reprezentare exclusiva, vor mai multe listinguri si sa treca peste teama de a prospecta in piata rece prin actiune. Invatam, aplicam si impartasim experientele impreuna.

Daca consideri ca ai amanat destul si vrei sa prospectam impreuna in piata rece (si nu numai), ma poti contacta la adresa de email: contact@mariuspadurariu.ro si putem incepe din luna aprilie.