PROSPECTAREA IN PIATA RECE (FSBO) – cosmarul agentilor imobiliari care lucreaza in sistemul de reprezentare exclusiva.
In ultimul timp, tot mai multi agenti imobiliari aleg sa lucreze in sistemul de reprezentare exclusiva, un mod de lucru relativ nou pe piata imobiliara din Romania, in care agentul reprezinta interesele unei singure parti in tranzactie (cumparatorul sau vanzatorul).
Programul de lucru al agentilor care se ocupa de reprezentarea exclusiva a vanzatorilor (agentii de listing – tinta acestui articol) se imparte doar in doua categorii de activitati:
☑de prospectare – procesul prin care isi gasesc clienti, respectiv vanzatori de locuinte
☑pentru deservirea contractelor de listing – toate activitatile ce trebuie efectuate de la semnarea contractului de reprezentare pana la finalizarea vanzarii si incasarea banilor pentru proprietate.
Daca pentru cei cu experienta in acest sistem vanzarile si activitatea din trecut genereaza recomandari care sustin afacerea, agentii incepatori sau cei care fac trecerea din sistemul de intermediere, trebuie sa caute si sa gaseasca vanzatori de locuinte cu care vor semna un contract de reprezentare exclusiva.
Prospectarea este asadar o arta care trebuie invatata si careia nu i se acorda importanta cuvenita, devenind astfel principala cauza de esec in imobiliare.
In general, pe langa sfera de influenta, agentul de listing trebuie sa gaseasca alte surse, iar piata rece (contacte reci, oameni care nu te cunosc) in special FSBO, poate fi o sursa importanta si rapida de business.
E timpul sa definim FSBO = FOR SALE BY OWNER – vanzatorii care anunta piata printr-un anunt publicitar ca ar vrea sa vanda o proprietate.
Se pare insa ca nu e deloc simplu. In primul rand inceputul este cel mai greu… ca si cu sportul, slabitul, alergatul, etc. De cate ori am spus sau am auzit la alti colegi: de maine…de luni…ma apuc de prospectare?!
Pentru ca este o activitate importanta dar nu urgenta, tendinta este sa te ocupi de asa-zisele urgente (cafeaua, facebook-ul, discutii cu colegii….etc) si sa tot amani. (am facut-o si eu de atatea ori ca am inceput sa am cosmaruri)
De inceput am tot inceput, constanta este provocarea!
Am tot incercat de-a lungul timpului sa mentin o constanta si recunosc ca nu mi-a iesit. Din intalnirile pe care le-am avut (abia am trecut de 300 in cativa ani 🙂 ) am realizat ca FSBO – urile sunt oameni ca si noi, cu temeri, iar faptul ca nu au incredere in agenti si in competenta lor de a le rezolva problema imobiliara, este din vina noastra. Cred ar fi mult mai simplu sa ne schimbam noi si sa devenim demni de incredere, decat sa ne plangem ca nu ne ajuta legislatia. Pe viitor voi dezvolta mai mult intr-un articol despre aceste temeri.
Sa iei din piata rece un vanzator si sa-l convingi sa aiba incredere in tine, sa semneze un contract si apoi sa vinzi proprietatea – este testul suprem care demonstreza in primul rand ca poti sa-ti vinzi serviciile si, in al doilea rand, ca planul tau de deservire functioneaza.
Personal, cred ca devii cu adevarat agent de listing doar dupa ce ai vandut cateva FSBO-uri!
De ce fug majoritatea agentilor de prospectare (mai ales in piata rece) voi detalia intr-un articol viitor, insa astazi vreau sa povestim despre ce am castigat eu din urma intalnirilor cu vanzatori din piata rece:
1. Credibilitate in fata clientilor in momentul in care stabilesti pretul de listare.
Prospectand in piata rece, te intalnesti cu vanzatori si automat vezi proprietatile (care sunt sau pot fi la un moment dat concurenta pentru listingurile tale), asa cum sunt in realitate, nu vazute pe portalurile imobiliare. Incepi sa cunosti dinamica zonei, preturile de vanzare, profilul cumparatorilor si astfel, devenind specialist pe zona, poti estima un timp de vanzare si o valoare de piata cat mai exacta.
2. Incredere
Sa nu uitam ca lucram in vanzari si mai intai trebuie sa ne vindem pe noi, iar abia apoi proprietatea – VANZAREA este transfer de INCREDERE.
Intalnind vanzatori, care au deja proprietatile listate in piata, afli problemele pe care le-au avut pana acum – create in general de concurenta ta – iar solutiile devin parte importanta din prezentarea ta.
Cu cat ai mai multe intalniri, cu atat vei avea si mai multe prezentari (repetitia este mama invataturii) si vei genera mai multa incredere.
3. Vanzatori multumiti
Prin pozitionare corecta am obtinut preturi de vanzare mai mari pentru listingurile mele intr-un timp mai scurt – testimoniale aici – si, mai important, am obtinut alte recomandari . S-a intamplat de multe ori ca vanzatorii (care nu erau pregatiti sau nu puteau sa vanda la momentul intalnirii) sa ma trimita la cunostiinte sau prieteni care vor sa vanda. Ideal, nu-i asa?
4. Mai multi bani si o afacere predictibila
Prin prospectare activa iti securizezi viitorul afacerii, nu doar astepti sa te sune recomandarile. Mai multe listinguri inseamna mai multi bani (aprox. 25% din bussinesul meu, de exemplu, provine din piata rece). Un singur FSBO vandut iti poate asigura cheltuielile lunare si este in acelasi timp una din cele mai rapide surse de business.
5. Timp
Un avantaj major al sistemului de reprezentare este ca tu iti faci programul, pentru ca tu decizi cand iti stabilesti intalnirile, iar analiza de piata este mai usor de facut cand ai vazut toate proprietatile si ai date exacte. Pozitionarea corecta de pret te scuteste de multe drumuri cu potentialii cumparatori la proprietate. Plus ca stii toate optiunile pe care le are potentialul cumparator putand astfel sa-i scurtezi perioada de cautare, ajutandu-l sa ia decizia de cumparare mai repede.
Si sa nu uitam un lucru important: un vanzator mai educat – chiar daca nu toti sunt pregatiti sa asculte – inseamna o imagine buna pentru domeniul imobiliar (stim cu totii cata nevoie are 🙂 )
De ce va scriu toate aceste experiente si lectii invatate?
Pentru ca mi-am propus sa devin mai demn de incredere pentru viitorii mei clienti, pentru ca vreau constanta in activitatea de prospectare si sa impartasesc din experienta mea.
Cum?
Va invit sa imi fiti alaturi in aceasta calatorie – sa participam la educarea consumatorilor si sa devenim cu adevarat profesionistii de care vanzatorii din piata rece au nevoie.
Lansez o prima invitatie de a face parte dintr-un grup de prospectare activa in piata rece.
O scoala de prospectare in care sa invatam, sa aplicam si sa impartasim impreuna din experientele pe care le vom avea.
Suna-ma la 0758333888 sau da-mi un mesaj aici sau mail la contact@mariuspadurariu.ro.
Si daca nu te-am convins, acestea sunt cateva proprietati luate din piata rece si vandute de mine:
