Prospectarea cu un scop.

  In orice domeniu care are de a face cu vanzarile directe, unde exista de obicei si un salariu de baza (vanzari auto, servicii bancare, asigurari, etc.), agentul/directorul de vanzari are in fisa postului de lucru activitatea de prospectare. Indiferent ca-i spune generarea de leaduri, dezvoltare baze de clienti, dezvoltare zona, ea face parte din rutina zilnica si este obligatorie. In orice domeniu in afara de … imobiliare.
  De ce? Pentru ca noi, fiind antreprenori (ma refer in special la cei care au decis sa lucreze in sistemul de reprezentare exclusiva, dar nu numai), nu avem in majoritatea cazurilor un sef care sa ne spuna ce avem de facut pentru a primi salariul. Prin urmare facem doar ce vrem noi, cand avem chef, dar mai ales doar ce ne face placere.
  O intrebare importanta pe care ar trebui sa ne-o punem, iar raspunsul arata modul in care ne gandim la aceasta meserie/afacere, este:
– Ca oameni de vanzari (sa nu uitam ca in primul rand vindem consultanta si planul de marketing, vanzarea proprietatii fiind in plan secundar), potentialii clienti ar trebui sa ne gaseasca pe noi, sau este jobul nostru sa-i gasim pe ei?
  Raspunsul la intrebare indica tipul de mentalitate pe care il ai ca agent imobiliar/antreprenor: care asteapta ca lucrurile sa se intample sau care face lucrurile sa se intample. Daca faci parte din a doua categorie – ai hotarat ca tu sa alegi vanzatorii pe care vrei sa-i reprezinti si proprietatile pe care vrei sa le vinzi – iata cateva recomandari care te vor ajuta sa intelegi procesul de prospectare si sa obtii mai multe intalniri de listing:
1. Defineste clar ce inseamna lead pentru tine
Primul pas inainte sa incepi prospectarea este sa stabilesti exact ce cauti.
Daca abia ai intrat in domeniu probabil ca lead pentru tine inseamna oricine vrea sa vanda in viitor indiferent de tipul de proprietate.
Cu cat capeti experienta, inveti sa generezi lead-uri si devii mai selectiv (vei restrange intervalul de pret, iti vei alege doar anumite tipuri de proprietati, vei lucra numai anumite zone). Practic iti stabilesti niste standarde minime ca sa mergi mai departe cu un lead in procesul de vanzare.
Avand in minte exact ce cauti, iti stabilesti mai usor sursele de prospectare si intrebarile de calificare pe care trebuie sa le aiba scriptul tau de abordare initiala (telefonica sau directa).
2. Blocheaza intervalul de prospectare in calendar
Daca nu aloci timp unei activitati nu consideri (crezi) ca este importanta sau nu constientizezi ca este importanta pentru tine.
Daca nu stii cate listiguri o sa semnezi si cate o sa vinzi in perioada urmatoare, nu ai o afacere. Poti sa aduci predictibilitate afacerii doar printr-un flux constant de clienti iar acesta vine doar prin prospectare continua (procesul de a cauta oameni care vor sa vanda in cazul agentului de listing), de aceea, in opinia mea, este cea mai importanta activitate si trebuie pusa prima in calendar.
In general, prospectarea este pusa in planul doi, majoritatea agentilor considerand prioritare activitatile pentru vanzarea listingurilor. Pe termen scurt nu arde si nu o sa se intample nimic daca nu prospectam, dar sa ne gandim la consecintele pe termen lung: listinguri putine, nevandabile, supraevaluate (accepti ce ti se ofera), perioade mari intre vanzari (lipsa cash flow) si in final “orientarea” catre un alt domeniu.
3. Prospecteaza dimineata si pregateste-ti contactele dinainte.
Prospectarea (activa) este o activitate care are nevoie de multa energie pentru ca trebuie sa faci fata respingerilor, asa ca ar trebui facuta in prima parte a zilei, cand suntem odihniti. Daca ai trecut de pranz sansele scad spre zero. De ce? Dupa masa de pranz intri in modul reactiune (doar raspunzi la ce se intampla). Pur si simplu nu o sa-ti mai arda pentru ca apar din ce in ce mai multe tentatii/distrageri si sa nu uitam ca intalnirile fata in fata cu prospectii, intalnirile de listing si prezentarea listingurilor catre cumparatori sunt in general dupa amiaza sau seara.
Este foarte usor sa te apuci de sunat atunci cand nivelul de energie este la maxim, scriptul si contactele pregatite. Inghiti broasca si asta e! In caz contrar pana te apuci sa cauti, pana le alegi si le culegi vine pauza de pranz si ai ratat startul. Si maine….o iei iar de la capat.
Activitatea de pregatire/selectie a contactelor de abordat este o activitate usoara si o poti face oricand, chiar si cand esti obosit sau intre alte activitati.
4. Prospecteaza dupa intalniri si seteaza un numar saptamanal rezonabil
Scopul telefonului (initial) este intalnirea. Daca nu ai stabilit intalniri in care sa vorbesti cu oameni despre imobiliare, nu ai facut nimic.
Cate intalniri ar trebui stabilite? Asa cum nu poti alerga 20 de km daca abia te-ai apucat de alergat, cauta sa stabilesti pentru inceput un numar rezonabil, dar pe care sa-l realizezi.
Din experienta cred ca ar trebui inceput cu una pe zi, si dupa ce a devenit obisnuinta, poti creste numarul. In timp o sa iti dai seama cate telefoane trebuie sa dai, ce fel de vanzatori vrei si cum sa-i cauti.
La mine functioneaza bine obiectivul saptamanal (exemplu: minim 5 intalniri cu vanzatori/oameni noi) pentru ca am tendinta de a amana (lasa ca recuperez saptamana viitoare :)) cand stabilesc obiective lunare sau trimestriale .
5. Pune accentul pe sursele de prospectare cu rata mare de respingere si tine evidenta
Eu am impartit sursele de prospectare in doua categorii:
✓Pasive (pentru persoanele comode – astepti sa fii sunat). In general sunt nepredictibile cu raspuns in timp mediu/lung si cu numar mic de refuzuri: site-ul agentiei, branding personal, flyere, social media, reclame etc.
✓Active (te duci tu dupa ei – suni sau ceri business direct). Ai controlul pentru ca tu hotarasti cati prospecti (oameni) vei aborda, timp de raspuns rapid si sunt predictibile iar ca dezavantaj numar mare de refuzuri: FSBO active/retrase/anulate, sfera de influenta, fosti si actuali clienti, afise “DE VANZARE” puse de vanzatori pe proprietate, etc.
Am observat ca exista o legatura intre numarul de refuzuri primite si numarul de raspunsuri pozitive. Cu cat creste numarul de NU-uri cu atat mai multe DA-uri (mai multe listinguri).
  Cu alte cuvinte: daca vrei sa reduci numarul de refuzuri/respingeri din viata ta folosesti surse pasive si tehnici cu raspuns incet. Daca vrei mai multe DA-uri (mai multe listinguri) trebuie sa cresti si numarul de refuzuri abordand sursele de prospectare active. Simplu nu-i asa?
  Cel mai provocator lucru a fost si inca este pentru mine sa tin evidenta telefoanelor si intalnirilor pentru a calcula ratele de conversie. Pare cel mai usor lucru dar mi se pare cel mai greu de dus la capat pe o perioada mai lunga (minim 90 de zile).
  Oricum, asa cum si in cazul sportului nu vezi rezultatele dupa o saptamana sau doua, un bilant trebuie facut dupa minim 50 de intalniri. Nu poti sa tragi concluzia ca nu functioneaza dupa o saptamana sau doua in care ai avut cateva intalniri si fara sa ai un plan de vanzare prestabilit.
In final…
  Cum e mai bine? Ce surse sa abordezi? Cred ca diversitatea este cheia succesului. Sursele si tehnicile de prospectare combinate echilibrat astfel incat sa ajungi sa intalnesti un numar cat mai mare de persoane noi/saptamanal cu care sa discuti despre imobiliare si despre cum poti aduce tu valoare pentru ei in acest domeniu.
In grupul Scoala de prospectare nu facem postari pe facebook. Exersam intre noi scripturile de prospectare si le punem in aplicare la telefon sau fata in fata cu potentialii clienti vanzatori.
  Daca doresti si cauti predictibilitate in afacere nu face o simpla cerere de intrare in grupul de facebook. Arata-ne ca esti tipul de agent imobiliar proactiv care vrea mai mult. Suna si programeaza o intalnire pentru o discutie pe tema prospectarii la 0758.333.888 sau email la contact@mariuspadurariu.ro.