Kitul minim de supravietuire pentru prospectare activa!

In majoritatea cazurilor proprietatea scoasa la vanzare reprezinta unul din cele mai valoroase active ale vanzatorilor sau chiar economiile lor de-o viata. Ca sa intelegem de ce sunt reticenti cand unul sau mai multi agenti imobiliari (oameni necunoscuti) le trec pragul, ar trebui sa ne punem in “papucii” lor.

Proprietarii care incearca sa vanda singuri, si nu numai, sunt convinsi ca tot ce vrea agentul imobiliar, este sa vanda si sa incaseze comisionul cat mai repede, si in multe cazuri, din pacate, are dreptate.

Asa cum spuneam si intr-un articol anterior, vanzarea este un transfer de incredere, care se face prin intermediul unei terte persoane, sau de castigare directa a increderii, iar pentru asta este nevoie de timp.

Exista si cazuri de exceptie cand sincronizarea este perfecta sau mai bine zis agentul apare la momentul potrivit si vanzatorul semneaza relativ repede contractul dar, daca sari anumiti pasi din acest proces de castigare a increderii, acest lucru se va vedea mai tarziu pe perioada derularii contractului, in special dupa primele 30 de zile daca proprietatea nu este vanduta.

In timp am constientizat importanta si respectarea unui plan, prin care potentialul client sa ma cunoasca treptat, sa descopere ca am competentele necesare vanzarii unei proprietati, iar semnarea contractul sa vina ca o confirmare scrisa fireasca, ca fiecare va face ce a promis.

Kitul de prospectare activa reprezinta toate materialele ajutatoare aferente pasilor din procesul de vanzare pentru generarea intentionata de leaduri si transformarea lor in contracte. Trebuie sa ajute vanzatorul sa inteleaga rolul agentului imobiliar si, in acelasi timp, sa economiseasca timp pentru ambele parti (chiar daca folosesc cuvantul script/scenariu el poate fi inlocuit oricand cu structura).

1. Script de abordare telefonica (contactul initial)
Indiferent ca este recomandare sau din piata rece, esti sunat sau suni tu, este nevoie de un script care sa contina o serie de intrebari, prin care sa facem o minima precalificare si sa preluam in acelasi timp controlul conversatiei, ca de exemplu:

Unde se vor muta in cazul unei vanzari rapide?
Care este obiectivul pe care vor sa-l realizeze prin vanzare?
Se poate vinde proprietatea?

Sunt surprins aproape de fiecare data de raspunsul la intrebarea: Sunteti absolut sigur ca in momentul de fata vanzarea (acestei proprietati) este cea mai buna solutie pentru dvs?

Nu este recomandat sa pierdem o ora sau mai mult in trafic si intr-o intalnire, nici pentru noi si nici pentru vanzator, si sa realizam ca proprietatea nu este in aria noastra de expertiza, nu se potriveste cu planul nostru de marketing, nu se poate vinde, sau pur si simplu obiectivul pentru care doreste sa vanda nu este realizabil.

2. Pachet de prelisting (cine esti tu?)

Se trimite de obicei inainte de prima intalnire si raspunde la intrebarea “Cine esti tu?”
Pachetul meu contine cateva pagini cu: experienta imobiliara si specializarile mele, informatii despre companie si modul meu de lucru, vanzari recente cu testimonialele aferente si cateva beneficii pe care le-ar avea daca ma angajeaza sa-l reprezint in procesul de vanzare..

Nu trebuie sa ne asteptam ca pachetul de prelisting sa vanda serviciile in locul nostru, indiferent cat de frumos ar fi, rolul lui este doar sa ne scoata din multime.

Principalul motiv pentru care vanzatorii de case aleg sa-si vanda singuri casa sau sa colaboreze cu mai multe agentii/agenti (dar fara un contract) este lipsa de incredere. Pachetul de prelisting ne ajuta sa castigam primele puncte la acest capitol.

3. Script pentru prima intalnire (de ce as lucra cu un agent?)

In opinia mea, in prima intalnire, principalul obiectiv al agentului care lucreaza in sistemul de reprezentare exclusiva ar trebui sa fie educarea vanzatorului, pentru ca acesta sa inteleaga ce optiuni are la dispozitie pentru a-si vinde proprietatea, dar si de a determina gradul de motivatie pentru aceasta schimbare din viata lui.

Este momentul in care se creeaza prima impresie si avem ocazia sa demonstram teoretic cum poate aduce valoare in tranzactie un agent imobiliar profesionist.

Aceasta intalnire ar trebui sa creeze niste intrebari in mintea vanzatorului (Oare bine ca incerc sa vand singur? /As putea si am timpul necesar sa fac ce face un agent?) si sa starneasca curiozitatea pentru a afla ce face si ce unelte are un agent imobiliar profesionist in plus pentru a-i rezolva problema.

4. Script prezentare de listing (de ce te-as alege pe tine?)

Este partea in care agentul imobiliar trebuie sa demonstreze de ce merita sa fie angajat. Prezentarea de listing ar trebui sa contina serviciile de baza si cele care fac diferenta intre tine si ceilalti, dar mai ales cum modul tau de lucru il va ajuta sa vanda in cele mai bune conditii.

Pentru agentii aflati la inceput de drum in imobiliare este de mare ajutor un scenariu pe care sa-l urmeze dat fiind ca nu au cum sa vorbeasca prin prisma experientei.
Pentru cei cu vanzari la activ cea mai simpla varianta este sa descrie un caz concret despre o vanzare asemanatoare care a fost incheiata cu succes trecand prin toate etapele procesului de vanzare.

Cred ca succesul prezentarii depinde 50% de ce spui si 50% de cum o spui.

5. Procedura stabilire valoare de piata si pret de listare (de ce la pretul recomandat de tine?)

Pretul este cel mai important aspect din tranzactie si orice vanzator asteapta raspunsul la doua intrebari de baza:

Cat valoreaza casa mea?
In cat timp se va vinde?

In spatele pretului de listare recomandat de agent trebuie sa stea o analiza comparativa de piata: proprietati concurente asemanatoare dar mai ales proprietati vandute cu date cat mai exacte: adresa, suprafete, fotografii, zile pe piata, ajustari, pret de listare vs. pret de vanzare, dinamica zonei, etc.
Indiferent daca prezentarea analizei de piata se face in cadrul intalnirii de listing sau intr-o intalnire separata, este important sa aratam de ce ar trebui sa listeze la pretul recomandat de noi.

6. Contract (vei face ce mi-ai promis?)

In piata sunt cateva tipuri de contract de reprezentare dar cred ca ar trebui sa fie aleasa o varianta care a fost testata cu succes de alti agenti si sa fie studiat inainte de a-l pune in practica, pentru a putea gestiona eventualele obiectii. Ele sunt, in general, ingrijorari sau neintelegeri pe care trebuie sa le anticipam si sa stim sa le rezolvam cu rabdare.

Daca sarim peste pasii anteriori exista sanse mari ca vanzatorul sa respinga ideea de a semna un contract, nu forma de contract in sine, pentru ca nu s-a creat inca relatia de incredere care sta la baza lui.
O anexa la contract cu serviciile pe care agentul se angajeaza sa le presteze este recomandata, ca vanzatorul sa stie clar ce sta in sarcina noastra, si ce nu.

✔Cel mai important beneficiu al Kitul-ui de prospectare este ca ne ajuta sa infrangem frica de situatii stanjenitoare, iar cu cat este mai complex (publicul tinta, gestionarea obiectiilor din procesul de vanzare, rapoarte despre zona de interes, statistici despre piata), va creste si rata de conversie.

In momentul de fata sunt 13700 de FSBO-uri active in piata imobiliara bucuresteana care nu stiu ca exista si alta modalitate de a vinde in afara de intermediere. Ai un plan de vanzare pentru toti acesti vanzatori?
________________

Daca ai ales sa lucrezi in sistemul de reprezentare si vrei mai multe listinguri suna la ☏ 0758333888.

La Scoala de prospectare lucram impreuna la Kitul de prospectare si invatam sa stapanim pasii procesului de vanzare 🗣